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网上有关“白酒销售技巧和话术”话题很是火热
，小编也是针对白酒销售技巧和话术寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题 ，希望能够帮助到您。

关于白酒销售技巧和话术

　销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式
，以下是我帮大家整理的关于白酒销售技巧和话术，欢迎阅读 ，希望大家能够喜欢
。

　关于白酒销售技巧和话术

　一、迎接顾客

　迎接顾客是要完成销售
，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步 。每天有许多顾客走近柜台浏览 ，他们只是随便看看
。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么
，我们也不知道他们的需要什么，因此我们必须与他们交谈 ，来了解有关信息
，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。

　切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝 。一个终端销售人员的积极友好的态度 ，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要
。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

　例1：通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么？ ”等之类的话；

　分析：这是一种公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下
，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看 。很少有顾客会直截了当的告诉你 ，他需要什么
，除非他已经确实知道他自己需要什么
。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现；

　我建议这样 ，销售人员：您好！（拉近顾客）看一下我们的产品（顺手递宣传资料）！这是最有效的方法！

　例2 、销售人员：“您需要某某吗？
”

　分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳
，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答 。他也可能没想要买 ，只是看一看
，这样反而使顾客回答不了之后马上离开
。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中 ，销售人员还未与顾客交谈
，还未了解顾客的需要，便让顾客回答 ，那顾客能回答吗？不走才怪呢。为什么会这样呢？原因很简单 。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态度
，不愿意去购买东西，随即离开！索取的回答是消极的 ，那反过来
，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客
。我想会出现另一种结果！

　二
、以下是几种顾客类型情况和建议方法；

　“随便型”顾客情况

　例1、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜 ，新上市了某种新产品。 ”或“我们现在进行的是某某活动
，
”

　“产生动机型”顾客情况

　例2.顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能 ，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势 。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来
。

　“寻找型 ”顾客情况

　例5.顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神
，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品 ，您现在看到的是哪一规格类型的`产品
，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势 。

　多顾客情况

　特例：几位顾客同时在看产品
。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料 ，结合以上例4 、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品
，以满足不同顾客的需要 。

　通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应；

　1
、希望能听销售人员说下去 ，这时
，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等 ，同时也可询问一下顾客的情况和需要
，向他推荐合适的产品；

　2 、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”
、“这种产品能不能适应我的某种需要？
”、“你的产品这么多 ，哪一种更适合我？”等等
，里面都包括了顾客想知道的信息
。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较 ，切忌不得诋毁其他产品；

　销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动
，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种；

　1 、希望销售人员会继续说下去 ，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动
，免费试用，有奖销售等。

　2
、还有的会问送什么 ，怎么送 。

　顾客的回答反映了他的需要和偏好
。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务
，是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明 。所以作为一个成功的销售人员 ，必须牢记这点！

　一）通常对产品越挑剔的顾客
，越是有购买欲望！

　在迎接顾客并与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客需要 ，一般来说
，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况 ，只有掌握这些
，销售人员才能根据其需要推荐适合的产品
。

　不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须掌握方式方法，上面我已经提过 ，就不必赘述 。

　在聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：

　1、保持最大的注意力
，切记东张西望，心不在焉
。

　2 、不要随意打断顾客的谈话 ，因为这样显然不尊重顾客
，对顾客不礼貌。

　3、尽量避免否定的价值判断 。如：“您这话可不对了！ ”等
。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下 ，抓住其中的销售机会。有时候
，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要 。

　例1
、顾客：“我不需要这种产品 ，因为我……
，所以我……
”

　分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要
。但仔细分析 ，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。

　有一句话这样说：“成功的销售人员是自己创造机会
，而失败的销售人员是自己等待机会 。”

　生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到 ，关键在于创造一个机会，然后努力去实现
。不怕做不到
，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！

　很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要 ，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无
，取决于创造 。

　创造的关键还在于怎么去说，去概括 ，去阐述。记住！重要的不是你要表达什么
，而是怎样去表达
。

　三、推荐产品

　恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候 ，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说
，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品 。

　成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来
。

　什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点 ，益处特点：

　告诉顾客这个产品是什么
，是关于产品性质的描述。

　益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用 ，可以为顾客做什么 。只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点
。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有很多的益处
，每个顾客都会有不同的需要 。不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的
。因此，终端销售人员应针对不同的顾客 ，因势利导
，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。

　记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买 ，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由 。如何向顾客推荐产品呢？

　推荐产品有四个步骤：

　1 、确认需要与顾客达成一致
，再次确认顾客的需要
。让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待 ，因此
，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。

　2
、说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处 。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。

　3、演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处
。给顾客介绍了那么多产品的特点和益处 ，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买
，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗 。毕竟 ，耳听为虚眼见为实
。那么，不妨向顾客演示一下产品。演示产品不仅要让顾客亲身感到 、看到产品
，而且还有演示和解释如何使用这个产品 。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些
。

　请换位思考！

　在可能的情况下 ，向顾客演示他看到的每一件产品
，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑 ，让顾客真正的做到了先试后买
，也使销售工作更简单，更有效。

　四
、连带销售

　在向顾客推荐了合适的产品后 ，顾客的需要是否满足了呢？

　顾客的需要是多种多样的
，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要 。这时候，你是否意识到这里存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要 ，记住“展示三件
，卖出两件 ”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实
。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。

　在连带销售中有以下六点需要注意：

　1、提问和仔细聆听回答——在了解顾客需要和获取信息时 ，销售人员应确信顾客说的每 一个字，他将告诉你他的需要
，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要 。

　2 、在把话题转移到相关产品之前 ，请先满足顾客提出的要求
。

　3
、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系
，否则说再多也是徒劳的。

　4、永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一笔大生意 。

　当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的
。

　五 、送别顾客

　销售人员迎接顾客
、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程 ，其目的只有一个
，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱并结束销售过程了 。销售人员应再次概括一下产品的益处 ，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买
。

　切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼
，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话 ，那么
，你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果 ，影响企业的形象 。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品
。当你完成了销售过程时
，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会 ，他对你的工作给予了最大的支持。所以
，不要忘记对顾客说：“谢谢
”“欢迎再次光临” 。为你的销售过程划下完美的句点
。

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营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏 ，几乎可以决定这一次访问的成败
，换言之，好的开场 ，就是推销员成功的一半 。笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条
，仅供同仁参考： 1．用金钱来敲门 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣
。 “王经理 ，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。 ” “李厂长
，我们的机器比你目前的机器速度快 、耗电少、更精确，能降低你的生产成本 。
” “陈总 ，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2．发自内心真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此
，赞美就成为接近顾客的好方法
。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚 ，就成为拍马屁
，这样效果当然不会好 。 赞美比拍马屁难，它要先经过思索 ，不但要有诚意
，而且要选定既定的目标与诚意
。 “王总，您这房子真漂亮。 ”这句话听起来像拍马屁 。“王总 ，您这房子的大厅设计得真别致
。
”这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例 。 “徐经理
，我听××公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了
。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊 ，杨总
，我刚在报纸上看到您的特别报道，祝贺您当选十大杰出企业家 。 ” 3．利用好奇心 现代心理学表明 ，好奇是人类行为的基本动机之一
。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性
，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉
、不了解、不知道或与众不同的东西 ，往往会引起人们的注意
，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意 。 一位推销员对顾客说：“老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗?
”顾客感到迷惑 ，但也很好奇。 这位推销员继续说
，“就是您藏起来不用的钱
。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯 。 ”顾客对此感到惊奇 ， 推销员接着讲道：“您卧室12平方米
，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元
。我厂地毯可铺用5年 ，每年365天
，这样平均每天的花费只有一角六分钱。
” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇 ，然后，在解答疑问时
，很技巧地把产品介绍给顾客 。 4．借第三人来引起注意 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的
。 这是一种迂回战术 ，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理
，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 “马先生 ，您的好友×××先生要我来找您
，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为 ，这些产品为他的公司带来很多好处与方便 。 ” 打着别人的旗号来推介自己的方法
，虽然很管用，但要注意 ，一定要确有其人其事
，绝不可能自己杜撰，要不然 ，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了
。 为了取信顾客
，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳 5．举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响 ，推销员若能把握顾客这层心理
，好好地利用，一定会收到很好的效果。 “李厂长 ，××公司的张总采纳了我们的建议后
，公司的营业状况大有起色 。
” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势 ，特别是
，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时 ，效果就更会显著
。 6．不断的提出问题 推销员直接向顾客提出问题
，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。 “王厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一 ，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈 。 在运用这一技巧时应注意
，推销员所提问题，应是对方最关心的问题 ，提问必须明确具体
，不可言语不清楚 、模棱两可，否则 ，很难引起顾客的注意。 7．向客户提供有价值的信息 营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息
，如市场行情
、新技术、新产品知识，等 ，会引起客户的注意
。这就要求营销员能站到客户的立场上
，为客户着想，尽量阅读报刊 ，掌握市场动态
，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。 客户或许对营销员应付了事 ，可是对专家则是非常尊重的 。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用
。 ” 营销员为客户提供了信息
，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。 8．适时的进行产品展示 营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点 ，是最能引起顾客的注意 。 一位消防用品营销员见到顾客后
，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣 ，将其装入一个大纸袋
，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后 ，里面的衣服仍完好无损
。这一戏剧性的表演
，使客户产生了极大的兴趣。 卖高级领带的售货员，光说：“这是××牌高级领带
” ，这没什么效果
，但是，如果把领带揉成一团 ，再轻易地拉平，说“这是××牌高级领带”
，就能给人留下深刻的印象 。 9．利用产品引发兴趣 营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣
。 这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客 。 一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖 、做工考究的皮鞋放到王经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮 ，问：“哪产的?多少钱一双? ”广州表壳厂的营销员到上海手表三厂去推销
，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美
、琳琅满目的新产品 ，进门后不说太多的话
，把箱子打开，一下子就吸引住了客户
。 10．虚心向客户请教 营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。 有些人好为人师 ，总喜欢指导、教育别人
，或显示自己 。营销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人
。 “程总 ，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑
，请您指导，在设计方面还存在什么问题?
”受到这番抬举 ，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引
，推销便大功告成 。 11．赠送小礼品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销
。很少人会拒绝免费的东西 ，用赠品作敲门砖
，既新鲜，又实用。 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调 ，在面对面的推销中
，说好第一句话是十分重要的 。 客户听第一句话要比听以后的话认真得多
。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因此 ，营销员要尽快抓住客户的注意力
，才能保证营销回访的顺利进行 。

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